硅鋼貿(mào)易商培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才贏得生意

（接前期）在供大于求“買方”市場(chǎng)下，鋼貿(mào)商市場(chǎng)空間被壓縮，上游受鋼廠不斷提高直供比例影響，下游終端對(duì)鋼貿(mào)商提出了一系列“苛刻”的要求，如要求墊資，上午電話通知采購加工分條，晚上或者第二天貨要送到，價(jià)格上要求便宜，鋼貿(mào)商稍微有一點(diǎn)疏漏，合同告吹…..，這與“賣方”市場(chǎng)下，價(jià)格由鋼廠或者鋼貿(mào)商說了算形成鮮明的對(duì)比！一些不能適應(yīng)“買方”市場(chǎng)的鋼貿(mào)商其結(jié)果只能是關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)被淘汰，今年以來，滬上經(jīng)銷電工鋼的鋼貿(mào)商，有的大戶歇業(yè)，有的縮小規(guī)模，中小流通商被淘汰說明了這一點(diǎn)。
　　冷軋硅鋼卷經(jīng)銷商如何適應(yīng)“買方”市場(chǎng)格局下的生意經(jīng)，除了加強(qiáng)誠信建設(shè)外，必須培養(yǎng)一支復(fù)合型營銷人才隊(duì)伍，以適應(yīng)“買方”態(tài)勢(shì)下出現(xiàn)的的新形勢(shì)和新問題。
　　“買方”市場(chǎng)下行情特點(diǎn)是：高產(chǎn)量、高庫存、低需求、低價(jià)格，為了做生意打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)陷入無序，惡性，結(jié)果是價(jià)格是“跌跌不休”，越走越低，兩敗俱傷，如何在跌勢(shì)行情下做成生意，還能賺錢，這才是營銷的本領(lǐng)，一些有頭腦的營銷人員，利用其營銷網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)與終端聯(lián)系，形成較大的批量，爭(zhēng)取到一線大鋼廠談妥“一單一議”（出廠價(jià)僅供參考），交貨日期，付款日期明確，貨一到馬上分銷，這是“訂貨不盲目，出貨有方向”最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)。
　　其次是開展差異化競(jìng)爭(zhēng)，舉例：牌號(hào)為“800”0.5mm*1200*C冷軋硅鋼卷是市場(chǎng)上的大路貨，無論是鋼廠之間，鋼貿(mào)商之間價(jià)格戰(zhàn)打得“刺刀見紅”,其結(jié)果是，部分一線大鋼廠噸價(jià)已經(jīng)跌破5000元/噸（含稅），中小鋼廠已經(jīng)跌破4700元/噸，一些有頭腦鋼貿(mào)商“800”牌號(hào)也做，但不是賣原卷，而是“加工分條”送條料，按不同尺寸，不同廠家在同一卷母卷上排出”優(yōu)化套裁“，減少廢料的產(chǎn)生，提高母卷的綜合利用率，來個(gè)“卷外損失卷內(nèi)補(bǔ)”對(duì)帶出條料用戶免受加工費(fèi)，同時(shí)積極向客戶介紹，厚度高于0.5mm“800”,它在市場(chǎng)上現(xiàn)貨較少，甚至沒有在跌勢(shì)下成為“獨(dú)家供應(yīng)”贏得了客戶，取得了合理的盈利。（未完待續(xù)）。

(關(guān)鍵字：硅鋼 經(jīng)銷商 電工鋼)