從寶鋼集團(tuán)獲悉，由寶鋼金屬下屬上海寶鋼氣體有限公司集成、目前全球業(yè)內(nèi)最大單體設(shè)備之一、裝備水平最高的一臺(tái)8.6萬(wàn)級(jí)空分，經(jīng)過(guò)15個(gè)月的緊張施工，目前已進(jìn)入單機(jī)調(diào)試階段。這是寶鋼氣體成立4年來(lái)投資規(guī)模最大的一個(gè)項(xiàng)目。

短短4年，寶鋼氣體業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，內(nèi)部資源有效整合，外部項(xiàng)目拓展迅速，盈利能力不斷提升。今年以來(lái)，在國(guó)內(nèi)氣體行業(yè)利潤(rùn)普遍下滑的大背景下，寶鋼氣體的利潤(rùn)卻穩(wěn)步增長(zhǎng)。從名不見經(jīng)傳的一家小公司，到銷售收入在國(guó)內(nèi)同類企業(yè)中排名第六，在國(guó)外跨國(guó)公司占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)工業(yè)氣體市場(chǎng)，寶鋼氣體終于站上與國(guó)際一流企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技的舞臺(tái)。

產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略

資源優(yōu)勢(shì)與企業(yè)責(zé)任的結(jié)合

寶鋼涉足氣體經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)可以追溯到19年以前。1993年，寶鋼與世界工業(yè)氣體巨頭普萊克斯合資成立上海寶鋼普萊克斯實(shí)用氣體有限公司，但是管理和經(jīng)營(yíng)都以外方為主導(dǎo)，氣體資源則由寶鋼股份供給。寶普氣體主營(yíng)液態(tài)氣體分裝銷售業(yè)務(wù)，在強(qiáng)手如林的工業(yè)氣體市場(chǎng)，難以形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

而另一方面，寶鋼又是國(guó)內(nèi)最大的工業(yè)氣體制造商，寶鋼股份有著30多年的空分建設(shè)、運(yùn)行和維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，擁有國(guó)內(nèi)單基地最大空分群。此外，隨著寶鋼的發(fā)展，集團(tuán)公司范圍內(nèi)南京、寧波、韶關(guān)等地的工業(yè)氣體資源也相當(dāng)豐富，但分布較散，沒有形成產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺(tái)。

工業(yè)氣體被譽(yù)為現(xiàn)代工業(yè)的血液，廣泛用于冶金、造船、化工、電子、輕工、食品、醫(yī)療等產(chǎn)業(yè)，以及國(guó)防等高科技領(lǐng)域，對(duì)維護(hù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)安全意義重大，有著廣泛的市場(chǎng)需求。自上個(gè)世紀(jì)90年代以來(lái)，國(guó)際知名工業(yè)氣體企業(yè)紛紛進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，并迅速占據(jù)主導(dǎo)地位。20年間，這些公司在中國(guó)市場(chǎng)賺得盆滿缽滿，綜合競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)。以致在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，中國(guó)工業(yè)氣體市場(chǎng)呈現(xiàn)外資企業(yè)間頻繁過(guò)招，中國(guó)企業(yè)卻沒有發(fā)言權(quán)的怪相。

時(shí)至2008年，寶鋼金屬組建不久，在明確“市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化”的多元產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、打造卓越的產(chǎn)業(yè)培育平臺(tái)等中長(zhǎng)期目標(biāo)后，寶鋼金屬重新梳理各項(xiàng)業(yè)務(wù)，并向集團(tuán)公司提交了將工業(yè)氣體作為核心業(yè)務(wù)發(fā)展的大膽建議。

而促成這一建議很快實(shí)施，除了寶鋼擁有豐富的氣體資源，寶鋼金屬具有“讓工業(yè)氣體成為集團(tuán)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成部分”的勇氣和信心外，還包含了一種強(qiáng)烈的民族情懷：在外商占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的中國(guó)工業(yè)氣體市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)要有與國(guó)際先進(jìn)企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技的氣魄和能力，而作為世界500強(qiáng)企業(yè)的寶鋼，對(duì)此，責(zé)無(wú)旁貸！

2008年5月，寶鋼氣體籌備組應(yīng)運(yùn)而生。在解決了工業(yè)氣體高端人才從哪里來(lái)這個(gè)難題后，同年10月，一份有關(guān)寶鋼氣體發(fā)展前景、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)等在內(nèi)的商業(yè)計(jì)劃書很快出爐。該計(jì)劃書得到集團(tuán)公司董事會(huì)高度認(rèn)可，進(jìn)一步明確了寶鋼氣體的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。從此，寶鋼氣體這棵被精心培育且受到多方關(guān)注的“小樹苗”，開始在強(qiáng)手如林的工業(yè)氣體市場(chǎng)，艱難求生。

模式靈活

快速發(fā)展就不能走尋常路

有業(yè)務(wù)、有客戶才有發(fā)展。為此，寶鋼氣體這幾年一直在探索一條迅速拓展業(yè)務(wù)，找到并找準(zhǔn)客戶的快速發(fā)展道路。一路上，他們不受思想束縛，堅(jiān)持“生意沒有大小，生意沒有疆界”的理念，追求管理模式和業(yè)務(wù)發(fā)展模式的專業(yè)性、靈活性和多樣性，走出了一條有寶鋼氣體特色的發(fā)展路徑。

寶鋼氣體一開始就建立了采購(gòu)、銷售、工程建設(shè)等集中管理模式，在專業(yè)人才緊缺的發(fā)展初期，該模式能夠最大限度發(fā)揮專業(yè)人才的作用，滿足各項(xiàng)業(yè)務(wù)的要求，還能快速積累專業(yè)知識(shí)，培育專業(yè)人才，滿足進(jìn)一步發(fā)展的需要。

在集中管理模式下，氣體項(xiàng)目管理采用專業(yè)分工方式，項(xiàng)目開發(fā)、工程建設(shè)和投產(chǎn)后運(yùn)營(yíng)分別由不同專業(yè)人員負(fù)責(zé)。工程項(xiàng)目建設(shè)采用矩陣管理，由寶鋼金屬的工程項(xiàng)目人員和寶鋼氣體工廠運(yùn)營(yíng)人員組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)共同負(fù)責(zé)，寶鋼30多年的工程管理經(jīng)驗(yàn)與工業(yè)氣體建設(shè)專業(yè)知識(shí)的有機(jī)結(jié)合，有利于形成具有寶鋼特點(diǎn)的工業(yè)氣體項(xiàng)目管理模式。通過(guò)整合寶鋼原有氣體資源，建立液體統(tǒng)一銷售平臺(tái)，拓展和穩(wěn)定下游液體客戶，為后續(xù)項(xiàng)目投產(chǎn)打下基礎(chǔ)。

在走過(guò)工業(yè)氣體行業(yè)普遍起步艱難的困難時(shí)期后，寶鋼氣體在業(yè)內(nèi)有了一定的知名度，承接的新建項(xiàng)目越來(lái)越多，投資額由小到大。從第一個(gè)項(xiàng)目“揚(yáng)州中海項(xiàng)目”到“上海焦化寶閔項(xiàng)目”，再到如今的“陜西寶雞項(xiàng)目”，每一個(gè)項(xiàng)目的成功開發(fā)都有力地助推了寶鋼氣體的快速發(fā)展。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)大發(fā)展不容易，何況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是有著百年基業(yè)的跨國(guó)公司。以產(chǎn)業(yè)化發(fā)展為己任的寶鋼氣體，要在夾縫中求生存和發(fā)展，注定不能走尋常路。

在發(fā)展傳統(tǒng)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，寶鋼氣體不斷尋覓新的商機(jī)，靈活調(diào)整戰(zhàn)略方向。他們抓住客戶剝離非核心資產(chǎn)、煤化工項(xiàng)目的產(chǎn)品延伸、能源成本和節(jié)能減排壓力帶來(lái)的氣體應(yīng)用技術(shù)和新業(yè)務(wù)發(fā)展等機(jī)遇，不斷優(yōu)化投資方式，積極拓展輕資產(chǎn)、高回報(bào)項(xiàng)目。其中，收購(gòu)兼并、低成本項(xiàng)目拓展等成為寶鋼氣體快速拓展業(yè)務(wù)的“非常道路”。如“上海焦化空分項(xiàng)目”在為用戶提供一攬子解決方案、為用戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也為寶鋼氣體在上海市場(chǎng)形成南有上海焦化，北有寶鋼兩個(gè)氣體生產(chǎn)、供應(yīng)基地的格局，確立了其在上海市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。而“氬塔項(xiàng)目”通過(guò)“借雞生蛋”，減少投資2.1億元。

開闊的視野，加上不放過(guò)任何商業(yè)機(jī)會(huì)的堅(jiān)持與執(zhí)著，使寶鋼氣體業(yè)務(wù)得以快速拓展。2008年至今，寶鋼氣體業(yè)務(wù)從1家拓展到11家，液態(tài)氣體供應(yīng)量從每天300噸上升到1600噸，氣體供應(yīng)量從零到每小時(shí)近20萬(wàn)立方米。

差異競(jìng)爭(zhēng)

瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的“領(lǐng)跑者”

隨著業(yè)務(wù)的拓展，客戶群體對(duì)寶鋼氣體的認(rèn)可度逐步提升。在國(guó)內(nèi)工業(yè)氣體的競(jìng)技舞臺(tái)上，寶鋼氣體漸漸走上前臺(tái)，令人不容忽視。2010年起，各大氣體公司開始針對(duì)寶鋼氣體制訂措施。一家資深外資同行當(dāng)初聽說(shuō)寶鋼有意發(fā)展氣體產(chǎn)業(yè)，曾不以為然，而今，這家公司把寶鋼氣體列入全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單，派專人跟蹤。

但寶鋼金屬和寶鋼氣體并不滿足現(xiàn)狀，進(jìn)一步提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)又好又快地發(fā)展才是他們的追求。于是，在同行的針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略下，寶鋼氣體避實(shí)就虛，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的“領(lǐng)跑者”這一目標(biāo)，著力發(fā)展核心業(yè)務(wù)，努力尋求一條差異化競(jìng)爭(zhēng)路線。

發(fā)展氣體應(yīng)用技術(shù)，為用戶提供增值服務(wù)，擴(kuò)大自身盈利空間。寶鋼氣體充分利用自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，努力為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值，成功從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶得市場(chǎng)。在給江蘇一家企業(yè)提供氧氣服務(wù)時(shí)，寶鋼氣體對(duì)其加熱爐作了適應(yīng)性改造，不僅大大改善了氧氣的利用效率，還對(duì)用戶提高產(chǎn)品品質(zhì)、減少污染、節(jié)能降耗等起到了較好的作用。面對(duì)這樣的增值服務(wù)，用戶果斷選擇寶鋼氣體為合作伙伴。

降低運(yùn)行成本，提升競(jìng)爭(zhēng)能力�？辗质巧�產(chǎn)工業(yè)氣體的主要設(shè)備，在其運(yùn)行成本中，電力成本占絕對(duì)比重，若能降低電力成本，意味著運(yùn)行成本大大下降，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)。寶鋼氣體在跟蹤有關(guān)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，以電力驅(qū)動(dòng)空分運(yùn)轉(zhuǎn)的傳統(tǒng)運(yùn)行模式完全可以打破，改用冷能或蒸汽驅(qū)動(dòng)，后兩種模式較傳統(tǒng)模式下的運(yùn)行成本可下降20%至30%。目前，由寶鋼氣體首次采用的蒸汽驅(qū)動(dòng)空分技術(shù)在安徽一家用戶進(jìn)行試驗(yàn)，將很快有結(jié)果。

打破行業(yè)局限，將業(yè)務(wù)向新領(lǐng)域延伸，不斷開發(fā)新的市場(chǎng)。在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)機(jī)制下，誰(shuí)能占得市場(chǎng)先機(jī)，誰(shuí)就能優(yōu)先勝出。寶鋼氣體在做工業(yè)氣體的同時(shí)，積極探索新領(lǐng)域的發(fā)展途徑，其中，用鋼廠尾氣制乙醇就是一個(gè)有益的嘗試。由寶鋼氣體、中科院以及新西蘭朗澤公司合作的全球首個(gè)鋼廠尾氣制乙醇項(xiàng)目已進(jìn)入中試階段，并已取得突破性進(jìn)展。該技術(shù)屬于生物制能源技術(shù)，有極高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，符合國(guó)家大力發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)的有關(guān)政策，對(duì)節(jié)能降耗也有重要意義。

從艱難起步，到進(jìn)入良性發(fā)展軌道；從讓同行當(dāng)作笑談，到業(yè)界排名第六。4年間，寶鋼氣體終于在業(yè)內(nèi)占有了一席之地。強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，也逐漸鞏固了其在多元產(chǎn)業(yè)中的地位，使其在邁向“集團(tuán)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成部分”的道路上，越走越堅(jiān)實(shí)。

（關(guān)鍵詞：寶鋼 氣體銷售 ）