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47000公里行程、1800臺(tái)裝載機(jī)銷量、33個(gè)新增網(wǎng)點(diǎn)、4億元收入、業(yè)績(jī)位居八個(gè)營(yíng)銷大區(qū)第1名，超越競(jìng)品、市場(chǎng)排名進(jìn)一位。這是鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部營(yíng)銷公司總經(jīng)理助理、中原營(yíng)銷大區(qū)區(qū)長(zhǎng)胡斯勒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一年跑出來的成績(jī)單。
路漫漫 勇求索
徐工裝載機(jī)中原營(yíng)銷大區(qū)橫跨河南、山西、陜西、內(nèi)蒙4個(gè)省(自治區(qū))，擁有近100個(gè)辦事處和銷售網(wǎng)點(diǎn)，為了給將士們鼓勁、充分調(diào)研市場(chǎng)、走訪重要客戶，胡斯勒每個(gè)季度都要一一跑遍。
得知包頭一位礦山大客戶有購(gòu)機(jī)需求時(shí)，胡斯勒連夜坐火車從鄭州到包頭，然后和辦事處的同事驅(qū)車近200公里到達(dá)礦山。然而，就在前一天，包頭剛剛經(jīng)歷了數(shù)年來最大的一場(chǎng)降雨，礦區(qū)道路泥濘不堪，車輛無法通行。
“我們翻過去!這條路我熟，繞過前面那個(gè)山頭，拐幾個(gè)彎就到了。”說話間胡斯勒下了車，拎著文件袋深一腳、淺一腳地出發(fā)了。嶙峋的山路，濕滑的碎石，原本15分鐘的車程，足足讓他們手腳并用地“滑行”了一個(gè)多小時(shí)。
一諾千金，風(fēng)雨無阻。客戶被胡斯勒這份真誠(chéng)深深打動(dòng)了，“從昨天項(xiàng)目部決定要購(gòu)買裝載機(jī)，到現(xiàn)在，預(yù)約電話接了好幾個(gè)，你卻是第一個(gè)帶著完備方案來洽談的。”當(dāng)客戶緊緊握住他的手時(shí)，胡斯勒就知道，這事，成了!
通往客戶處的每一條路，他都很熟悉。穿越過沙漠無人區(qū)、驅(qū)車穿過一望無垠的大草原、遇過最凌冽的暴風(fēng)雪、攀爬過沒有路的礦山，在這一條條熟悉的道路上，他披荊斬棘、勇敢前行，出色完成了一個(gè)個(gè)銷售任務(wù)，也履行了對(duì)客戶的承諾。
鍥不舍 金石鏤
333天，這是胡斯勒一年駐外的時(shí)間。寶寶快1歲了，而對(duì)每天出現(xiàn)在視頻中的“男人”，總是有著諸多陌生。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，為了拼搶訂單，胡斯勒放棄了休假，始終堅(jiān)守在營(yíng)銷一線。
為了配合他休假的時(shí)間，妻子最終將寶寶的周歲生日提前了半個(gè)月。為此，胡斯勒也著實(shí)費(fèi)了幾多心思，打申請(qǐng)、訂車票、買禮物，滿懷期待的給寶寶過人生第一個(gè)生日。
兩個(gè)半小時(shí)的高鐵，按照購(gòu)票信息早就下車了，可遲遲見不到人，電話一直占線，一家人著急的等待著。而此時(shí)的胡斯勒仍在河南，臨出發(fā)前，辦事處打來電話，一位砂石料場(chǎng)客戶發(fā)出了兩臺(tái)大噸位裝載機(jī)的需求信息，經(jīng)初步了解，已經(jīng)在競(jìng)品制造商那交了定金，情況很棘手。面前是回家團(tuán)聚的高鐵，身后是400公里外的客戶，胡斯勒一邊部署準(zhǔn)備工作，一邊驅(qū)車前往了客戶處。
一路上，胡斯勒備足了功課，不僅針對(duì)客戶料場(chǎng)的作業(yè)特點(diǎn)選定了最經(jīng)濟(jì)、最高效的產(chǎn)品型號(hào)，還針對(duì)客戶的顧慮制定了服務(wù)延保和回購(gòu)方案，解決客戶后顧之憂。當(dāng)胡斯勒風(fēng)塵仆仆和同事匯合，將完備的解決方案遞交給客戶時(shí)，客戶震驚了，“真沒見過一心為用戶著想的銷售人員，他沒有推薦昂貴的高配置產(chǎn)品，而是最適合我們料場(chǎng)效率提升、效益豐厚的產(chǎn)品，就憑這一點(diǎn)，值。”
購(gòu)機(jī)合同順利簽訂，已經(jīng)是晚上八點(diǎn)多，他婉拒了客戶熱情的邀請(qǐng)，在附近面館點(diǎn)了份長(zhǎng)壽面，打開視頻和妻子、家人一起為寶寶過了生日。“對(duì)于銷售來講，就是要用100%的熱情和努力去爭(zhēng)取1%的機(jī)會(huì)，一單不丟，這就是徐工營(yíng)銷人的追求。”胡斯勒用行動(dòng)詮釋了徐工人的無悔堅(jiān)守。
存憂患 思安危
胡斯勒在工作中非常細(xì)心，尤其在風(fēng)險(xiǎn)管控中，從不放過任何細(xì)節(jié)。他常說，“合同的簽訂并不代表交易的完成，而恰恰是開始。”工作中，他用心關(guān)注每一個(gè)訂單、每一筆回款，在大區(qū)會(huì)議上、市場(chǎng)走訪過程中，抓住一切機(jī)會(huì)給銷售人員灌輸“風(fēng)險(xiǎn)管控”的理念和知識(shí)。
客戶背景、回款方式、回款能力，每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)都是對(duì)營(yíng)銷人員極大的考驗(yàn)。工作中，他提高風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)全力壓降大客戶逾期貨款，確保直、經(jīng)銷應(yīng)收賬款無逾期，為事業(yè)部資產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)做出了貢獻(xiàn)。在抓風(fēng)控的同時(shí)，胡斯勒還堅(jiān)持把黨風(fēng)廉政建設(shè)與營(yíng)銷中心銷售、渠道建設(shè)等工作放在同等重要位置，同部署、同落實(shí)，保證了中原區(qū)無一列違規(guī)違紀(jì)事件發(fā)生。為此，胡斯勒被集團(tuán)公司授予2018年度“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”、中原營(yíng)銷大區(qū)被鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部授予“黨員先鋒團(tuán)隊(duì)”榮譽(yù)稱號(hào)。
哪里有黨員哪里就有力量，哪里有黨員哪里就有高效!在黨徽閃耀的背后是胡斯勒忙碌的身影和辛勤的汗水。四年的營(yíng)銷經(jīng)歷，讓胡斯勒煉就了淡然面對(duì)大風(fēng)大浪的心態(tài)，也將中原營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造成了虎狼之師，面對(duì)訂單，全力以赴，迎難而上，一刻不松、一單不丟。“堅(jiān)守，就是緊盯目標(biāo)，攻克一座座堡壘，拿下一個(gè)個(gè)訂單”胡斯勒?qǐng)?jiān)定地說。
(關(guān)鍵字：徐工 匠人)
